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为初创公司销售?让自己变得重要。成为消费者反馈的 “管道”。

时间:2021-08-29 19:39:05来源:

关于销售工作的某些事情永远不会改变。销售人员需要在他们的产品和市场中具有自信和说服力,良好的听众和专家; 他们必须熟练地调整这些能力。

但是,由于最近初创公司如何开发和发布产品的转变,如今,销售领域需要新的技能。现在,最好的销售人员不仅知道如何完成交易,还知道如何征求,组织和表达反馈,以帮助塑造他们正在销售的产品。

产品和工程团队 -- 受精益创业公司和敏捷软件开发宣言等流行框架的启发 -- 已经了解到,与用户和客户的透明和协作关系最终可以产生更多可用和更受欢迎的产品。

“真空” 和 “筒仓” 成了脏话。如今,功能正在以未完成的变化状态发布。正在收集和分析反馈。正在学习的东西正在被提取并相应地进行更改。

问题是,这种反馈很难捕捉。产品团队所依赖的工具 (例如调查和反馈框) 受到低响应率和选择偏差的困扰。对这些调查做出回应的人通常是 “爱” 或 “恨” 的东西,而最有意义的反馈来自中间。

Kissmetrics和Heap等分析工具是了解用户行为的另一个好镜头,但它们仅提供原始快照,而忽略了有关所做选择的任何有意义的上下文。一次又一次,最有用和最可靠的反馈是收集老式的方式: 与人类交谈。不幸的是,这些人变得越来越厌恶对话,尤其是当他们在网络上互动的主题是产品时。

在这种情况下,安排电话、会议和焦点小组可能非常耗时。

输入销售人员。销售人员是用户和产品之间的天然渠道。销售人员整天与客户互动,并有充分的机会获得有价值的反馈。有人可能会说,收集反馈会分散销售人员实现其主要目标的注意力。

但这与事实相去甚远。让客户参与产品的发展是赋能的。这让他们觉得自己在扮演积极的角色,而不是被动地推销。

销售人员现在处于收集反馈的良好位置的另一个原因是,销售互动的动态在过去几年中发生了变化。在消费者到达销售点之前,营销在教育消费者方面取得了巨大的飞跃。精明的消费者可以在公司网站上了解他们需要了解的大部分知识,在某些情况下,还可以免费试用完整产品。

结果是,具有这种背景知识水平的潜在客户不需要脚本化的功能和优势,他们也不想硬推销。他们希望由销售人员指导整个过程,以解决与他们的特定需求有关的问题。这是一个较软的销售。这是一个更受人尊敬的销售。当销售人员充当顾问而不是骗子时,反馈会有机地流动。

收集反馈的另一面是以一种对产品和工程团队有用且可行的方式来组织和表达反馈。这部分的过程也需要一定的技能,但是可以学习的技能。

客户反馈将以随意和随机数据点的形式出现。诀窍是将这些数据点过滤成主题和趋势。一位客户的评论,即使是极端的评论,也不应引起课程更正。反馈在组织成趋势之前应该达到某种临界质量。从那里开始,有关产品的主题需要以反映消费者报告的常见问题的语言进行交流。

因此,通常,表达反馈的最有效和最共鸣的方式是问题的形式,而不是解决方案: “一大堆客户提到他们找不到常见问题页面” 比 “我们应该让常见问题按钮更大” 更好。

因此,用户反馈是创业公司的动力。销售人员可以通过收集和传达有意义的,可操作的数据来完成销售,从而成为管道的重要组成部分。如果你是销售人员,这个 “管道” 角色描述你吗?

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