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忘记你的产品:开始销售“解决方案”

时间:2021-09-14 13:39:08来源:

转变团队的销售方式需要从仅仅推销产品转向与人建立真正的联系。这些真正的联系并不包括欺诈和不信任。

沿着这条思路,想想2016年是如何在商业世界的阴暗销售行为中占有一席之地的。从富国银行(Wells Fargo)开设欺诈账户案,到特朗普大学(Trump University)在最近大选期间受到的指控,去年,多个不公平销售策略的例子经常成为头版头条新闻。2017年可能不会有太大的不同。

最近的丑闻?这对制药行业造成了冲击,亚历克赛制药公司(Alexion pharmaceuticals)被指控虚假夸大了其药物Soliris的成功率,目前该药一年的治疗费用为45.5万美元。这是该公司自去年11月以来遭遇的第二起集体诉讼,其股票市场份额受到严重冲击。

虽然这些例子看起来像是极端的反常现象,但激励它们的文化却并非如此。许多公司都有过时的制度和薪酬策略,促使销售团队采取不符合客户最佳利益的行为。

但销售不是在筒仓里进行的。从市场营销到研发再到客户服务,所有部门都必须与销售部门合作,为客户创造真正的价值。

这是一个必须传播的信息,因为当今世界的经营方式正在快速变化,买家的期望也随之发生变化。反过来,装备不良的公司往往会对这些增加的压力作出反应,将旧的做法加倍,并希望得到最好的结果。

但这种旧的经营方式是不可持续的。为了实现许多公司所要求的积极的销售增长,销售部门需要停止销售产品,开始销售解决方案。

一个解决方案能带来的不同

首先,销售产品和销售解决方案之间的区别可能并不明显——毕竟,大多数产品不是为了解决问题而创建的吗?

但大多数产品的设计都是一刀切的解决方案。与其努力满足每一位客户的需求,产品通常是为了“足够好”,以满足最广泛的受众。然而,解决方案结合了产品和服务。他们的目的是帮助客户的每一步的方式,确保每个客户的独特问题得到解决的旅程结束。

销售解决方案需要公司从根本上改变其经营方式:他们必须与他人建立真正的联系,而不是推销产品。解决方案销售方法要求与客户建立持久的关系,其目标始终是找到新的帮助方式。

行动中的解决方案销售

我亲眼看到了这个系统的好处,看到我的销售代表帮助客户发现并理解他们最引人注目的问题。转换到这种方法已经迫使我们的公司采取措施,以承认和结束跨职能功能障碍,以前没有注意到。

转型并不容易,但另一种选择可能是灾难性的。以下四个步骤将有助于平稳过渡,将一家陷入过去的公司转变为一家为未来做好准备的公司。

1准备并确认。

像对待客户服务一样对待销售。这意味着预测客户的需求,比他们自己更了解他们的问题和挑战。要正确实施解决方案销售方法,销售团队的每个成员都需要专业知识和专业技能。例如,苹果对销售人员的培训非常成功,以至于许多公司都选择复制其整个模式。

确保来自市场营销的每一个潜在客户都有适当的资格。这样,销售团队就可以尽职尽责,成为每位客户的专家,而早期领导将留在市场部,直到他们真正做好销售准备。

2.向买家提供新的想法和观点。

销售中普遍存在的一个误区是,客户知识越丰富,他们就越有可能四处购物并找到替代品。事实上,提高客户知识具有相反的效果,即培养对公司及其产品的信任。

通过担任教学角色,“解决方案代表”成为协作过程中值得信赖的合作伙伴。我与一位销售代表合作,他举例说明了这一点,帮助客户认识到他们的痛点,预测和应对潜在的问题,并帮助实施我们的解决方案的整个过程。这使销售代表能够提供一个新的视角,并能从心存感激的客户那里获得更多的业务。

3.粉碎各个部门的古老建筑。

解决方案销售方法不仅仅针对销售团队,而是针对整个公司的处方。因此,任何阻碍解决方案销售的筒仓或陈旧的补偿策略都应该被废弃。

领导者必须乐于批判性地评估公司的一切,包括指挥结构和文化。这可能会很艰难——尤其是如果该公司已经享受了一段美好的旅程。但有时,即使一个公司的文化没有被打破,它仍然需要被固定,以使公司向前发展。

富有成效的解决方案开发依赖于开放的沟通和广泛的询问。如果有证据表明信息流动受到阻碍,那就做任何你需要做的事情来打开这些渠道。

4.创建销售联络角色。

销售的成功取决于市场营销产生足够的合格潜在客户的能力。要做到这一点,市场营销部门需要明确销售团队的需求,例如其沟通偏好和人口统计。这两个部门还应自由交流最佳做法。

一个销售联络员——一个在市场营销部门工作,但能同时与两者联系的人——是确保这种理解发生的必要组成部分。该员工是传递必要的销售信息的关键,这些信息将使营销团队能够创建推进解决方案销售目标的计划。

拥抱以客户为中心的理念不仅仅是良好的公关。这是每一家希望拥抱当今颠覆性世界的公司的前进之路。现代客户正在寻找量身定做的解决方案,创业公司也该把这一点放在心上了。

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