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为什么每个明智的决定都是在评估客户需求之后才做出的

时间:2021-07-20 11:38:54来源:

与许多人对世界上最著名的领导人和企业家的看法相反,他们不是算命先生。他们不需要,你也不需要。

如果公司致力于创造他们认为客户需要的产品,而实际上却没有停下来验证这是否属实,那么他们可能注定要失败。但是,如果当他们倾听这些客户的意见时,同理心,创造力和创新相交,那么这些公司就可以与客户建立信任的关系。

这种信任可以基于价值的相互传递: 客户解决了他们的问题,公司准确地找到了他们需要的东西。

发明顾客痛点的愚蠢

在现代文化中,围绕着 “想法” 概念的浪漫观念已经根深蒂固。各种类型的故事中的人物都宣称: “我是一个有想法的人!” 并戴上这种假定的身份作为荣誉徽章,就好像他们的想法能力使他们处于比周围的想法更高的平面上。

在许多方面,这种至高无上的想法是有意义的。思想是创新的命脉,西方资本主义 (尤其是美国资本主义) 的整个概念很大程度上是基于前瞻性思想家开拓自己的道路来改变世界的。

然而,人们常常对自己的想法的有效性深信不疑,并且无法抛弃它并在相反的证据面前继续前进。他们全心全意地相信,他们的想法非常适合解决特定问题,即使该问题不是真正需要解决的问题。在无数情况下,实现与需求之间的差距切断了公司与客户之间的联系。

为什么苹果神话如此普遍

当人们试图推动创新应该从客户需求中解放出来的观念时,他们通常会指出苹果联合创始人史蒂夫·乔布斯 (Steve Jobs)。他们注意到乔布斯是如何唤起亨利·福特 (Henry Ford) 的精神的,他说,“在我们向他们展示之前,顾客不知道他们想要什么。”

这并不意味着削弱乔布斯的成就,因为他的简历和在苹果的遗产不言而喻。但是,乔布斯凭空构想出ipod,iphone或App Store等概念并将其赋予感恩的公众的想法是对历史的一种严重误解。

乔布斯可能抵制成为焦点小组的奴隶,但他仍然满足了基本的市场需求,并利用他和他的员工的创造力来解决实际问题。考虑到ipod的巨大成功开始,尽管它几乎不是第一个数字音乐播放器。

问题在于,在大多数竞争设备上加载数据和管理库都很困难,并且需要一定程度的技术敏锐度。进入ipod: 一款制作精良的产品,美化了界面,使5岁至90岁的用户变得简单。

尽管如此,“想法” 神话仍然存在,因为它是如此诱人。崭露头角的企业家仍然相信,如果他们只是有一个市场没有预料到的好主意,他们也可以永远改变商业和流行文化的历史。

使用同理心与客户建立联系

同情地倾听您的客户,并根据他们的真正痛点构建解决方案,听起来可能不像史蒂夫·乔布斯 (Steve Jobs) 的故事那样吸引人,但这是一种长期成功的行之有效的方法。从道德的角度来看,实践同理心是一种明智的策略。它可以帮助您通过自己的镜头看到他人的经历和挑战。它也会对你的底线产生重大影响。

根据《哈佛商业评论》 (Harvard Business Review) 的2015同理心指数,该评论认为最有同情心的十家公司的平均收益比上一年增长了6%,而排在最后的十家公司的平均收益9% 下降。

因此,善解人意会引导你详细考虑客户的需求,而不是因为他们与你以前的想法不一致而立即解雇他们。

企业家如何运用有效的推理创造性地解决问题

最成功的领导者和企业家通过有效的推理过程来响应市场需求。因果推理从目标开始,并制定解决目标的计划。另一方面,有效的推理必须开始解决问题的过程,而没有任何先入为主的问题概念。

结果是适应性强的解决方案,这些解决方案植根于为客户的生活增加真正价值的愿望。问题是显而易见的,客户非常愿意详细地告诉你。作为一名企业家的创造力来自学习如何倾听这些痛点,并以创新的方式利用资源来缓解这些痛点。

通过倾听而蓬勃发展的公司

Airbnb因承诺旅行者在世界各地的目的地提供独特的体验和无忧的安排而一飞冲天。该公司知道它将面临与市政府的监管斗争,以及强大而根深蒂固的酒店公司的抵制; 对于一家旨在破坏市场的科技初创公司来说,这些问题是理所当然的。

他们没有立即预料到的是1) 客人留下的太频繁的损坏,以及2) 房主被要求维修的情况。该公司知道,没有主机,它就没有商业模式; 因此,它为主机制定了免费的100万美元保险单,以防损坏。

特斯拉首席执行官埃隆·马斯克 (Elon Musk) 的一个例子提供了另一种非常真实的解释,即倾听客户的担忧。当一对拥有特斯拉的夫妇购买整版报纸广告以建议对新兴的电动中流main柱进行设计更改时,马斯克在推特上发布了该广告的照片,并表示希望实施某些指定的更改。

这种同理心和回应使特斯拉获得了汽车行业一些最令人印象深刻的忠诚度评级。它也说明了您的公司可以做的事情: 听。

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