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为什么我花了几个小时为我的第一批客户进行研究 -- 所有这些都是在我拿到一毛钱之前

时间:2021-09-14 10:38:53来源:

编者按: 在新的podcastMasters of Scale中,LinkedIn联合创始人兼Greylock合伙人里德·霍夫曼 (Reid Hoffman) 探索了他如何扩大业务规模的哲学-在Entrepreneur.com上,企业家们正在以自己的想法和经验做出回应。本周,我们将讨论霍夫曼的理论: 要扩展,做不扩展的事情。

《规模大师》第一集的主题是 “为了规模,你必须做一些不规模的事情”,因为我对这种看似矛盾的战略方法的亲身经历让我印象深刻。

这里的想法是,当你刚刚开始的时候,并不是你业务的所有事情都需要 “可扩展性”。那么,首先是什么使业务组件具有可伸缩性呢?

很难简洁地定义,但是要考虑以下三个重要变量:

对资源的依赖。理想情况下,业务组件不会依赖独立资源来增长。例如,如果一家咨询企业在某一主题上只有一名专家,那么如果不投资于新员工培训,就几乎不可能为越来越多的客户提供服务,这可能会损害你的盈利能力。重复性。如果一个系统很容易复制,那么它很容易扩展。例如,如果您使用集中式库存管理系统,只需创建新的登录信息并可能为新的许可证付费,就可以轻松地将新仓库或新员工束缚起来。模型翻译。您的模型还需要以有效的方式进行扩展。例如,如果您仅通过当地报纸营销您的业务,那么当您扩展成为国家特许经营权时,该策略可能不会成立。

霍夫曼认为,如果你想让你的业务增长,你可能需要有一些不可扩展的业务元素。例如,在AirBnB成立初期,联合创始人兼首席执行官Brian Chesky挨家挨户收集使用该系统的房东的反馈。这是不可扩展的,因为它既不节省时间,也不适合650,000主机的系统-但它为业务提供了坚实的基础。

类似的策略对我来说是如何工作的

我个人可以证明不可扩展的战略在帮助企业发展方面的力量。众所周知,我是内容营销机构AudienceBloom的创始人兼首席执行官。

当我第一次创业时,我正在全职从事另一份工作,我利用午休时间和剩下的空闲时间亲自开车去潜在客户的办公室进行面对面的会议。在每次预定会议的前一天晚上,我将花费一个小时或更长时间来搜索潜在客户的网站以寻求优化方法,进行广泛的竞争对手研究和分析,进行关键字研究,然后根据我的发现创建自定义pDF提案,包括关于如何前进的建议 -- 都是在我拿到一分钱之前。

而且由于这些只是潜在客户 (尚未付款的客户),因此我不达成交易并不少见,在这种情况下,我花了所有的时间和精力一无所获。

这些都不是可扩展的。我无法亲自拜访我目前所有的客户 (其中许多人位于全国或国际范围内),更不用说通过我的公司联系表联系的任何线索了。我过去免费进行的所有关键字研究和竞争对手分析?如今,这些服务每项要花费数千美元。

但事情是这样的 -- 如果我没有花那么多时间,我就不会建立必要的基础关系和流程来将AudienceBloom打造成为今天价值数百万美元的经纪公司。

当我慢慢获得一个又一个的客户时,我用我学到的东西雇佣了我的第一个员工,我的任务是承担这些责任,这样我就可以专注于更高价值的商业目标和计划。随着代理机构的不断发展,我能够开始逐步停止提供免费的前期服务; 我们的品牌和声誉发展到如此地步,以至于它否定了对非付费前景如此慷慨的需求; 我们开始为关键字研究和竞争对手分析服务收费,客户很乐意付款。

为什么这些策略是必要的

那么,为什么不可扩展的策略是可以容忍的,甚至对最终目标是增长的企业来说是有益的?

早期关系的价值。你的第一批客户将是最难获得的; 你不会有声誉,客户审查或历史记录,在推销时需要。这些客户也将是您的第一个审阅者,并将为您提供使您的业务可持续发展所需的反馈。他们是你最重要的客户,也是最难得到的客户 -- 所以你需要花费不成比例的时间来建立那些最初的个人关系。

对企业的需求发生变化。很少有企业在整个扩展过程中保持不变,即使它们从一开始就是 “可扩展的”。你需要保持灵活性,以融入新的想法,对反馈做出反应,并对新的市场条件做出反应。如果你一开始在可扩展的基础设施上投入太多,当这些变化展开时,你会赔钱。不可扩展的过程更容易更改。

转移优先事项。这听起来可能很奇怪,但最大化的效率和盈利能力不应该是你业务头一两年的首要目标。相反,你应该专注于巩固你的品牌,建立你的声誉,并获得未来几年你需要的经验和洞察力。

如果你刚刚开始创业,或者如果你还在头一两年,不要太沉迷于追求 “可扩展” 的实践。可伸缩性很重要,在尝试扩展之前,您需要考虑这一点,但在达到这一点之前,您需要人际关系,灵活性和品牌-所有这些都可以通过非可伸缩的方法来实现。

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