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任何行业的销售团队都可以从创新的SaaS公司学到什么

时间:2021-09-15 08:38:55来源:

考虑到SaaS公司目前的形式是一个相对较新的现象,看到他们的服务对世界各地的企业有多么重要,令人惊讶。

这些公司中的佼佼者经历了飞速的发展,不仅仅因为他们的产品,还因为他们在销售和营销过程中采用了创新策略。

同时,销售实体产品的B2B组织可能会认为他们的公司是SaaS提供商之外的世界,但他们也有机会实施以下许多SaaS风格的技术,使这些科技初创公司如此成功。

1.为客户的成功做出承诺。

许多SaaS公司已经站到了最高层,因为他们明白,如果他们的客户不能快速可靠地成功地使用他们的解决方案,他们就没有希望了。当你想到B2B SaaS市场时,你可能会想到似乎一夜之间就出现的产品,以及一个开放的环境,使客户能够轻松地搜索出下一个大的解决方案。

这些是SaaS销售人员和客户经理每天都要面对的现实。如果客户很难充分利用他们的平台,他们就会开始考虑取消当前的订阅并注册新的服务。

你是另一个行业的销售主管吗?您可能认为,您的持续成功并不像SaaS公司的成功那样与客户对产品的成就水平紧密相关。

你可能会错误地认为你的首要目标是与客户签订一项协议,然后继续下一项协议,而将客户支持的责任完全交给另一个部门。然而,与Saas专业人士一样,每个行业的B2B销售专业人士也有责任参与客户入职流程,以限制客户流失,促进可持续增长。

2.不要让你的销售过程从你的销售团队开始或结束。

当你停下来想想20年前B2B销售漏斗有多么不同时,你可能会感到头晕目眩。当然,当时有市场营销:也许你的客户看到了平面广告或者浏览了目录中的一些产品。

但是,总的来说,客户在接到销售电话时缺少只有销售人员才能填写的信息。

今天,情况大不相同:研究表明,几乎所有的B2B买家都事先在网上研究过一个品牌,许多人在第一次与公司销售代表交谈之前已经完成了大量的研究。

这意味着,在你的销售代表有机会概述你的产品价值主张之前,他们可能已经与你的品牌进行了数十次,甚至数百次的微观和宏观互动。

SaaS公司还有一个额外的挑战,那就是试图销售一些并非如此的产品身体上的。不是仅此而已,但客户甚至可能不了解软件产品本身的性质。这就是为什么最成功的SaaS公司努力保持其营销、销售和客户支持之间的一致性。

这并不是说SaaS销售专业人员在做他们所做的事情方面更容易,因为他们已经为他们做了很多工作,而是说,让用户成功使用您的解决方案的方法是在销售过程的所有阶段向您的客户展示有凝聚力的信息。

3.将认购收入视为未来的发展方向。

SaaS平台基于订阅的定价显然已经在整个行业占据了一席之地,不难理解其中的原因。2015年,该行业实现了78%的中位认购毛利率,这种可预测的收入流可以迅速释放现金流,投资于其他创新流程。

目前,可预测收入的诱惑非常诱人,甚至连思科(Cisco)等曾经是硬件开发同义词的公司也在调整战略,从不断增长的订阅渠道中获益。

但是,如果你认为基于订阅的收入只适用于aas,那就再想想。任何类型的组织都可以过渡到订阅模式并获得许多相同的好处。只要您继续专注于为客户提供真正的价值,他们可能也会欣赏基于订阅的模式为他们提供了什么。

4.让你的客户告诉你大部分你需要知道的。

SaaS的买家通常并不害羞。他们知道,为了提高客户满意度,公司越来越多地转向定制,他们不怕让销售或支持人员知道,产品可以在某种程度上为他们改进。

当然,对于软件来说,这通常意味着开发人员可以快速更改一些代码以方便请求。生产实体产品的公司没有同样的奢侈品,但他们仍然可以倾听客户的担忧,密切关注他们对产品的想法。

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