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当亚马逊威胁其业务时,这家公司决定与敌人合作 -- 收入增长了500

时间:2021-09-13 17:39:11来源:

2012年,亚马逊开始成为我们持续成功的真正威胁。我是it服务公司Logicworks的新任首席执行官,Logicworks是该行业中顶级的复杂托管托管公司,该行业即将被Amazon Web services完全推翻。我们的销售主管正在努力销售我们更 “传统” 的托管服务。我们的工程师 (勉强地) 承认,亚马逊的产品不仅是一个可行的替代品,而且是一个技术上优于他们以前见过的任何产品的平台。

当你意识到你的公司面临着近乎无与伦比的竞争时,你会怎么做?我们有两个选择: 继续销售相同的产品,这可能会让我们再维持几年,或者冒很大的风险,停止捍卫我们的安装基础,改变公司的商业模式。

因此,我们选择了更可怕的选择,并决定与亚马逊合作,而不是试图击败他们,回想起来现在似乎很明显。五年后,我们的收入增长了近500,我们刚刚完成了与潘普洛纳资本 (pamplona Capital) 的1.35亿美元资本重组投资。尽管pivot挽救了业务,但这并不是一个容易的过程。由于一些关键的结构和文化价值,我们比大多数人都度过了难关:

1.尊重你现有团队的专业知识。

当我们决定成为AWS合作伙伴时,我们可以从外部聘请我们的专业知识。我们本可以把我们现有的团队抛在一边,贬低他们的经验。

相反,我们要求我们现有的团队成为AWS专家。我一直相信 “人第一,过程第二,事实第三” 的商业方法。为你的员工和客户做正确的事情会带来成功。为了实现这一目标,我通过创建定期的接触点并增加所有团队的责任感来制定 “仪式”。这些仪式转化为定期的员工会议、一对一、场外战略会议和定期的社交聚会,有助于不断建立和传达战略目标,以保持公司的专注和员工融入文化。

如今,我们的团队拥有数百个AWS项目的现实生活经验,这些项目建立在传统IT的强大背景之上,这种经验的积累使它们比我们所能提供的任何外部招聘都更有价值。我们通过成为AWS专家来改善我们的业务,我们的员工也提高了他们的价值。也就是说,我们不得不像疯子一样雇佣员工来跟上我们的增长,我们将始终在名单上为整个业务的云专家腾出空间,以文化契合度为关键标准。

2.成长或死亡。

当我们开始转变业务时,“成长或死亡” 成为我们的口头禅。但是,这种增长不仅仅是收入,个人和职业增长同样重要。

您公司的每一位员工都必须承担起专业和个人发展自己的责任。管理者必须设定一条明确的专业成长道路,但每一个人都必须找到机会学习新技术、商业趋势以及在我们的生态系统中成长。我们很幸运; 我们的绝大多数员工决定拥抱AWS及其带来的巨大生态系统和机会,以便在我们的业务中发展自己的职业生涯。

“成长或死亡” 的心态还意味着,每个企业都有责任在遇到运营问题时解决这些问题,并戴上 “销售” 帽子,通过提高保留率和愿意为客户 (现有的和潜在的) 付出更多努力来帮助增加收入)。当你推出新产品或从根本上改变你的商业模式时,会有成长的烦恼。事情会失败的。如果高级管理人员以外的人有权进行流程改进,那么您的业务,您的人员和您的客户将蓬勃发展。

为了使不断增长的员工亲自参与您的业务增长,您需要对这种增长保持透明。当我成为首席执行官时,我开始定期与员工中的每个人分享收入和损益数字。一些员工 -- 习惯了财务业绩是一个秘密的公司 -- 对我分享的财务信息水平感到惊讶。但是,为了逻辑学的发展,这是至关重要的。当每个人都不知道自己是成功还是失败时,如何才能投资于增长?

3.不要把头埋在沙子里。

当你的行业瞬息万变时,你很容易把头埋在沙子里,继续做你正在做的事情。有多少企业认为他们的竞争只是他们的客户会忽视的 “时尚”?

看看大多数传统的IT玩家2012年做了什么: 他们表示,公共云 “不安全”,“不适合企业使用”。他们的营销团队转向根据一两个次要价值将自己与AWS区分开来。然而,很明显,AWS在技术上是卓越的,同比增长了两位数,他们的客户知道这一点。我们专注于客户而不是竞争,并且仍然根据客户的需求与竞争对手的需求来迭代我们的产品和服务。

如果你的行业正在发生变化,不要依赖聪明的营销来试图看起来前沿。打造尖端产品。我们不仅开始转售AWS,还构建了一个软件平台,帮助我们的客户自动部署和管理其AWS基础架构。事实证明,这种方法比我们的核心托管业务具有更好的长期经济效益,具有更大的可寻址市场和与世界上最有趣的技术公司合作的能力。

在这个过程中,我们吸取了一个重要的教训 -- 每个行业现在都在学习的教训 -- 软件而不是硬件是当今企业的差异化,帮助他们扩大规模,是执行得好的真正让客户高兴的东西。

我鼓励每一位企业家继续致力于自己的核心价值观,即使您的企业或行业面临巨大挑战。这对我们有用,我们作为团队的成功不言而喻。当你倾听客户的意见,诚实地说出什么是有效的,什么是无效的,雇佣最好的,信任你的团队,首先关注新技术,你就可以保持你的业务相关性 -- 如果你幸运的话,你甚至可以把期望从水里吹出来。

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