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如何在下一个软件销售演示中生存

时间:2022-01-14 08:39:09来源:

我刚刚通过我的第11,569软件演示。我所能做的就是不逃离窗户。

你去过那里,对吧?作为企业主或经理,您经历了为公司选择会计,客户关系,管理,订单输入或其他类型软件的痛苦。我的公司销售软件,并帮助我们的客户找到他们业务的应用程序,所以我一直在屏幕的两边。大多数时候很糟糕。

当然,情况越来越好了。我父亲曾经在20世纪60年代和70年代出售基于IBM的软件。他必须在两天前到达潜在客户现场,以设置硬件和软件 (通常会崩溃)。如今,大多数演示都是通过GoToWebinar和Join.me等在线平台完成的,观众可以定位在不同的地方。

但这并没有减轻这种经历的痛苦。在最后一刻被带进来后,我上周代表客户参加了演示。我麻木地看着一个20多岁的推销员在单调,肢解的声音中点击了数十个屏幕,盒子和窗户。忘记安比恩。下次我需要帮助睡觉时,我会打电话给这个人。

但是软件演示真的必须那么可怕吗?

不,他们没有。你,潜在的客户,比你想象的有更多的控制权。所以该死,控制住。找回你的生活。让这成为更好的体验。您所要做的就是将演示分解为两个生产力更高的部分。

第1部分。30,000英尺演示

这是销售人员的演示。去吧,让他们做他们的事。但是,要严厉对待时间。第一个演示决不允许超过30分钟。为什么?因为这是一个30,000英尺的概览。这是他们向您展示所有漂亮的花哨的机会,他们的软件将如何改变您的生活,使您变得富有,并且-就我而言-会长出头发。哦,好吧...

你,也只有你,项目经理,应该在这个演示中。不要让别人这样... 不过。您在这里的目标是根据外观,感觉以及销售人员告诉您的内容,取消与产品竞争的资格。这是你听到他们关于成本、性能和用户友好性的言论的机会。这是一个广告。利用这个机会把大问题弄出来: 它是否与您的内部系统集成?支持如何工作?它是否执行您想要的某些核心功能?你喜欢销售人员和公司吗?

通过将此演示保持在30分钟内,您将迫使销售人员专注于主屏幕,并与您讨论事情的工作方式,而不是单击单击。他们将有另一个时间来证明他们所说的是真的。现在,把一切都看在表面上。

如果演示很糟糕,而您不喜欢所看到的内容,则取消资格。当我们今天购买任何东西时,从我们似乎拥有的8,000选择中缩小到两个或三个是很重要的 (你发生了什么,只要是黑色,你就可以有任何你想要的颜色?)。

如果您的演示具有足够的说服力以避免取消资格,那么该是第二部分的时候了。

第2部分。深潜

现在是真正测试软件、公司、销售人员的时候了。他们有排骨来完成深潜吗?

对于此演示,请允许一到两个小时。这看起来可能很多,如果确实如此,那么可能会把它分成不同的日子。目标是让每个参加会议的人都有清醒的头脑。

我说 “每个人” 是因为这是您邀请团队时的那个。请销售人员花10分钟进行快速概述,然后阅读软件如何执行特定任务。作为企业主,你想知道系统将为你的公司做什么。你的员工只是想知道这会给他们的生活带来多大的变化。

要做到这一点,你必须移动奶酪。告诉销售人员你想用你公司的数据完成演示。要求每个inpidual团队成员提交样本数据,并列出他们将使用此软件完成工作的三到五种方式。让销售人员向他们展示它是如何工作的。软件是一种独立的体验。销售人员必须花时间专门解决每个关键用户的需求。

这不是你的工作,但你可能想建议你的销售人员为这个演示带来一个实际的服务人员 -- 项目经理、实施专业人员等。在销售人员兑现佣金支票很久之后,您的员工将与这些人一起工作。这对软件公司也很有用。作为一个实施软件的人,它可以帮助我提前了解与我密切合作的人的文化和个性,这样我就知道是否在我的预算中包括一瓶或三瓶杰克·丹尼尔。

这就是你如何让演示富有成效。当然,在选择软件之前,还需要进行更多的尽职调查。你需要参考资料,估计,项目计划。您可能还需要查看另一个演示,或两个或三个。这并不少见,所以不要羞于问。希望您一生只会遭受一两次痛苦。SighI只…能做梦。

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