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以下是如何优化您的B2B销售策略,以向酒店业销售

时间:2021-09-14 16:39:20来源:

在拥有超过5万间美国酒店客房的情况下,对于许多B2B销售人员来说,酒店业是一个有利可图的目标也就不足为奇了。毕竟,对旅行的需求几乎是无法满足的,并且该行业为了跟上步伐而不断增长,一直为有进取心的销售专业人员创造了新的机会。

例如,零售品牌和服务提供商的B2B代表可以针对酒店提供批发床上用品,浴室用品,清洁和维护,安全,IT支持,预订软件甚至营销服务 (印刷材料,数字广告和社交媒体管理)。

尽管向酒店客户出售产品可能很困难,但也可能会失去联系。下面是几个步骤来定位你的信息,以便它在行业买家中产生良好的共鸣。

了解行业的独特挑战。

B2B销售人员必须密切了解他们所针对的行业,这已经不是什么秘密了。然而,酒店业充斥着许多其他现代行业所没有的特质。它们包括:

连锁酒店不仅每天24小时营业,而且因为它们的位置是全球性的,所以它们的 “繁忙时间” 永远不会结束。根据你要销售的组织中客户的职能,你可能需要特别注意销售电话的安排和时间安排。通常在任何时候都有一名经理,尽管十几家连锁酒店的一名区域总监可能只在上午9点到下午6点有空东部时间。您希望出售的酒店有可能是联合物业,这可能意味着必须考虑购买新设备或实施新程序的特殊协议。这增加了一层额外的官僚主义,这可能会使销售过程更加复杂。随着Airbnb的崛起和主导地位,酒店正在积极寻找为客人提供更真实,更豪华的旅行体验的方法,以与所有新的本地房东及其住宿的便宜价格竞争。您如何满足这一需求?由于旅行的季节性,许多酒店的房间被超额预订,而几个月的时间却难以达到65的房价。利用这个问题。今晚酒店做到了: 它向主要的酒店品牌推销,以帮助他们使用最后一刻的折扣来填补空房间。多年来,公司的业务发展和销售团队成功地与洲际酒店集团、巴塞罗那、凯悦酒店和贝斯特韦斯特酒店建立了合作伙伴关系。

认识到尺寸绝对重要。

所有酒店公司都为客人提供一个过夜的地方,但除此之外,在该领域运营的各种类型的公司之间存在巨大差异。三间客房的住宿加早餐旅馆和公司城市酒店在运营,成本和需求方面没有什么不同。这些是贵公司在寻找行业时需要仔细考虑的因素。

你卖给一个只需要你几个产品的小组织在财务上可行吗?或者,像西蒙斯 (著名的威斯汀天堂床的制造商) 那样行事,与喜达屋酒店和度假村进行oem床垫交易,将您的产品立即放置在成千上万的房间中,这是否更有意义?

西蒙斯与喜达屋的交易是通过跳出框框思考来建立机会的完美例子。该协议不仅将席梦思床垫放置在全球喜达屋的物业中,而且威斯汀 (以及后来的其他喜达屋品牌) 也同意自行销售和出售这些床供家庭使用。

通过这种合作,两家公司能够出售价值超过135亿美元的威斯汀天堂床。尽管连锁酒店出售家用床垫是非常规的,但这种合作还是有意义的。喜达屋酒店喜欢住宿的顾客可能想用威斯汀天堂床复制家里的体验。当然,对西蒙斯来说,这笔巨大的分销交易带来了强劲的销售和利润。

经常严重影响大型连锁酒店购买决策的另一个因素是遵守品牌标准。由于公司管理层的要求,许多物业仅限于为某些产品或服务使用预先选择的供应商。在这种情况下,您可能必须尝试直接出售给公司办公室,或者有可能针对更小,更独立的物业,这些物业具有更大的购买灵活性和自由度。

想想你应该卖给谁。

你可能认为房地产总经理或酒店经理在任何重大的购买决定中拥有最终决定权,但情况并不总是如此。许多财产 (尤其是大型财产) 由许多不同的部门组成,因此每个职能都作为一个独立的国家运行。

客房部主管可能对为其雇员购买清洁产品的预算拥有唯一的权力,或者在实施新的客户服务软件时,前台和it部门可以合作。考虑通过听取您的销售宣传来为谁提供最好的服务,并调整您的消息传递和直接与该人交谈的方式。

制定你的社交销售策略。

与许多其他行业的领导者一样,酒店领导者已经发现,在一个充满竞争和快速变化的行业中,社交媒体可以发挥多么强大的作用。

他们中的许多频繁的网站,如LinkedIn,疯狂地消费行业广告,并参与利基论坛以跟上趋势。在他们选择的社交网站上寻找与这些潜在客户互动的方法,并利用有效的内容策略为他们的业务提供有价值的见解。

依靠推荐。

对于一个仅在美国就拥有近1600万人的行业来说,好客似乎是一个很小的世界。员工不断转移到新的物业并建立新的联系,因此您永远不知道与客户建立的关系可能会带您去哪里。

注意在入职期内促进客户的成功,并在销售结束后继续建立关系。这可能是释放无限扩展的推荐世界的关键。

不要对他们的痛点承担任何责任。

每个酒店的位置都是独一无二的,即使您已经研究了该行业,您可能仍然没有意识到客户的某些特定问题。它们可能与费率问题,劳动力成本,工会问题或许多其他事情有关。他们可能正在处理他们所在地区没有其他酒店面临的特定问题。

酒店业的员工生活和呼吸着各自的财产,因此让他们向您介绍如何使他们的生活更轻松并相应地参与其中。然后磨练你的音调来回答那些痛点。

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